五つのフレーム

今朝の散歩中に聞いたYoutube番組「高杉のやりすぎチャンネル」がTEAMキャリコンの参考になりそうなので思わずメモしました。FPの提案書をよくするための5つのフレームです。FPの提案書って、将来こんな夢を実現したいとか、もし病気になっても家族が安心して暮らせるように、仕事、保険、貯蓄、税金が今のままで良いのかの相談に対して、現状の分析とお勧めのプランを提案してあげるサービスです。有償なので契約してもらうのに必要なポイントを説明してくれています。

1.興味喚起

クライエントはサービスを提供する側に興味があるのではなくて自分にとってどんな事を叶えてもらえるかが重要。具体的にこんなお悩み有りませんか?であればこんなサービスを出来ますよ!と伝える。

2.信用獲得

信用は過去。1.の話に「ほんまかいな?」の疑問がわいてくるクライエントに「大丈夫ですよ。」とこれまでの実績、例えばお客様の声や導入事例を載せる。

3.信頼獲得

信頼は未来。2.で「判った、でどうしてくれるの?」に今からこのサービスを受けたらどういうステップでお客様のゴールに導きますよと具体的な手順を示してあげる。

4.躊躇排除

クライエントが「でもほかにもっと良いのないの?」とか決断に躊躇するのは自然な事。気になる事に対して「大丈夫です。」と答えるためのQ&Aを用意する。

5.行動要請

今やるとお得な特典を用意する。例えば締め切り日までなら通常に比べるとお得なサービスが受けられる。

 最後の方は、○○商法にも使われてそうな手法(-_-;)ですが、将来に不安を抱えるクライエントに目指すゴールを実現するためのライフプランと理解してもらうフレームと考えると説得力ありました。

これをクライエントに目指すゴール(ありたい姿)を実現するためのキャリアプランを説明するためのフレームに置き換えると計画中のTEAMキャリコンに応用できそうです。

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